XTools云贏銷助力孔祥鋒從“拉車”到“駕車”

孔祥鋒,衡水市故城縣人,初中畢業,就下地務農。后來自考中專畢業,三年內從一家大型羊絨企業的一個掃地工人到小有名氣的技術員,再到成為一名副廠長。在后來,他開始了自己創業的篇章! 

孔祥鋒-清河羊絨協會會長-發言 

創業初期,沒有廠房,沒有設備,沒有人員,更沒有資金的他,只有技術,為了更好地將產品推向市場,他不厭其煩地向企業介紹產品。不斷地開發新產品,新配方,新工藝。他在與一家企業合作中,成功研發了羊絨絲光處理技術。那是2002年,清河多維康助劑啟程了。

經過多年的勤勞的起早貪黑的打拼到2010年,公司已經累計了1200萬資產,員工人數也達到了50人,那個時候筆者才有幸認識孔總。記得第一次我們聊天時孔總訴說的最多的就是他的夢想,其實他有著更遠大的夢想,他對于羊絨制品的風格整理的服務有著非常深的了解,但是目前最大的問題是,夢想與現實之間的差距。我們一起也聊到關于在商業模式環節如何與客戶通過接觸后從一生一次的生意,變成一生一世的生意。這個理念和XTools云贏銷系統非常吻合!

詳情

夢想與現實有差距的本質原因:

(1)?對于孔總的工作重心做了分析,其實孔總既是這個公司的首席專家,明星銷售,還是這個公司的總經理,說白了這個公司90%的銷售,60%的客戶問題都是他搞定的。所以第一個矛盾是公司操盤手工作重心與工作資源配備的矛盾;

(2)?對于業務團隊做了分析。業務團隊基本沒有,其實業務團隊本質是客服團隊無法承擔獨立的銷售任務;

(3)?對于技術團隊做了分析。技術團隊是公司的強項,但是技術團隊缺基本的銷售技巧,而且都是有多年經驗的初中畢業水平的水洗后整理工人;

(4)?對于公司的積累做了分析。公司的核心競爭力是針對羊絨制品做個性化風格整理服務,公司具備這方面的產品研發,應用服務能力,也被很多官方機構認可。

通過分析我們不難看出,要實現夢想,孔總自己一定要實現一個轉身,必須從“拉車”轉為“駕車”。這也是XTools銷售管理系統(云贏銷系統)能與多維康助劑走在一起的本質原因。

目前XTools云贏銷系統覆蓋了多維康業務的各個環節。銷售管理環節把跟自己有業務來往的近2000家客戶的詳細信息都進行摸底,錄入到系統中,這與系統實施初期,到處找客戶檔案信息表形成鮮明的對比;銷售服務環節每個崗位都配置的XToolsCTI(固定電話語音模塊)針對服務環節進行監管;針對于客戶的互動模塊都有銷售日志來做記錄;針對訂單-出庫-發貨-收款-開票環節都進行統一管理。倉庫臺賬清楚了,客戶臺賬清楚了,孔總對賒銷欠款部分也掌控了。這跟之前孔總跟筆者溝通的“客戶欠我1000來萬,能不能收的回來我都沒底”形成了鮮明的對比。

現在每天登錄系統看公司的經營狀況成了孔總的必修課,每月開經營檢討會第一個議題就是打開系統的報表進行上月的業績實績分析,分析問題,討論市場外部的變化對業績的影響,確認個人主觀能動性上的潛力;討論完這個環節下一個環節就是詳細制定下月的目標業績。筆者前幾個月還友情參與了他公司的經營檢討會,與前兩年的狀況比,你真的很難想象的到這種跨越。

并且在系統推進的過程中,孔總把這套系統與在“長松咨詢”的“組織系統”很好的結合起來。針對公司不同的崗位都進行了定級,不同等級的業務員、技術應用,服務人員的利益都跟業績目標關聯,用他的話說“只有有了共同的利益,大家才有共同的合力”。目前大家在月底的時候,看看XTools云贏銷系統就知道自己自己掙多少(除了行為績效部分外)。

更重要的一個環節是賒銷環節,這之前對于孔總是一個可怕的黑洞。目前針對客戶等級定義了不同的賒銷控制流程,從公司整體流程上針對賒銷進行了風險控制。另外,針對業務員不同的等級引入了賒銷授信管理,把客戶欠公司的錢,巧妙地變成客戶通過業務員的授信欠公司的錢,這樣就把客戶與公司之間的賒銷關系變成了?客戶?業務員?公司三者之間的關系,當然也通過利益規則對三者之間進行了綁定。這種方法大大提高了業務員回收帳款的動力。目前公司從賒銷1000萬減到目前的400萬;這意味著公司增加了600萬的流動資金。

XTools?云營銷系統的三大支持特色 

(1)?好的商業模式必須要有流程來支持。流程是一個解構商業模式動作的工作,是分工的工具,是落實責任的工具,也是績效考核的工具。XTools云贏銷系統很好的做到了這一點。

(2)?公司做經營必須要量化。沒有量化就沒有科學性,沒有量化就沒有對戰略的評估,說白了沒有量化就好像開車沒有速度表,油表,轉速表。XTools云贏銷系統為企業經營提供了量化機制也儀表盤。

(3)?公司做經營一定要有團隊裂變機制。從行業上要有機制把公司的核心技能沉淀下來,這為后來者作準備,從組織上要有裂變機制。XTools云贏銷系統通過語音,銷售日志,公司知識庫等提供了行業積累。

最后,他提到:“要實現我的夢想,我一定不能都是自己拉車,一定要駕車。我現在是邊拉車邊駕車的角色,我的肩膀上還要負重40%,我力爭在未來的1年內把這個比率降到10%,這個10%是對核心技術的掌控,其他部分我都要找到職業經理人來幫我代替!薄

參考資料:多維康公司介紹

清河多維康,羊絨制品的化妝專家,手感專家,羊絨制品做個性化后整理風格方案的定制專家。公司自2002年成立以來始終保持著迅猛的發展勢頭。是專業紡織助劑生產的骨干企業。

公司專業從事氨基硅油、羥基硅油、陽離子軟片、織物整理劑和印染前處理、染色、印花化學藥劑的生產及經營,特別是毛紡助劑的研究開發及應用處于國內領先水平。產品遠銷往內蒙古、河北、遼寧、陜西、四川、烏魯木齊、山東、河南、湖北、湖南、廣東、上海、江蘇、浙江、福建等全國20多個省份。實現了產品研發、生產、銷售、應用服務一體化,并且實現為客戶定制專用產品,提供個性化解決方案!

公司根據客戶要求,在原有羊毛絲光平滑劑、羊絨柔軟劑基礎上加以改進推出新品種以適應引領市場風格變化。公司與西北紡織工程學院邢建偉院長聯合研發出新型羊絨染色助劑:微懸浮體染色法(該染色法已獲得科技進步獎)。2000年,公司與世界最大的有機硅原料供應商——美國道康寧公司建立新模式戰略合作伙伴關系,同時推出污水處理助劑、農用葉面新助劑等新產品!

公司現有綜合辦公樓:設營銷中心、生產控制中心、材財中心、研發合成及應用研究中心(2009年,公司被授予:中國紡織工程學會羊絨助劑應用技術服務中心),公司并與國內多家科研院所長期保持合作關系,如:武漢紡織大學、西北紡織工程學院、陜西科技大學、山東科技大學等。公司嚴格質量管理,并與通過ISO9001:2008質量管理體系認證,自2008年至2012年連續5年通過天祥環保認證(不含APEO/甲醛)讓客戶用之放心。

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